تست دیسک؟ اونم برای فروشنده ها؟ چه خفن!
خب بیا با همدیگه یه کم ساده‌تر این موضوع رو باز کنیم. دیسک یه جور تست شخصیتیه که بهت میگه تو چه تیپی هستی! یعنی چه جوری فکر می‌کنی، چطور با بقیه ارتباط برقرار می‌کنی و کلا سبک رفتارت چه جوریه.
چرا این تست برای فروشنده‌ها مهمه؟
خودت رو بهتر بشناسی: با این تست میفهمی نقاط قوت و ضعفت کجاست و چطور میتونی بهتر ازشون استفاده کنی.
مشتریات رو بهتر بشناسی: دیگه مثل ماهی توی آب میشی تو ارتباط با مشتری‌ها! میفهمی که هر کدومشون چه جوری فکر می‌کنن و چطور میتونی بهتر باهاشون ارتباط برقرار کنی.
فروش بیشتری داشته باشی: وقتی مشتری رو خوب بشناسی، میتونی باهاش جوری حرف بزنی که دلش بخواد ازت خرید کنه.
با همکارات بهتر کنار بیای: دیگه هیچ کدوم از همکارات برات غریبه نیست! میفهمی که هر کدومشون چه جوری فکر می‌کنن و چطور میتونی باهاشون بهتر کار کنی.
دیسک به چه درد فروشنده می‌خوره؟
میفهمی چه جوری باید بفروشي: هر کدوم از ما یه سبک فروش مخصوص به خودمون داریم. مثلاً اگه اهل ریسک کردن باشی، سریع نتیجه می‌گیری و مشتری رو مستقیم به سمت خرید هدایت می‌کنی. ولی اگه بیشتر اهل همکاری باشی، اول به مشتری اطمینان می‌دهی و بعد فروش رو انجام می‌دی.
با هر مشتری جور دیگه ای حرف بزنی: مشتری‌ها هم مثل هم نیستن. بعضی‌ها تصمیم‌گیرنده‌ی سریع هستن، بعضی‌ها دوست دارن همه چی رو بدونن و بعضی‌ها هم بیشتر به روابط اهمیت می‌دن. با دیسک میتونی با هر کدومشون به زبان خودشون حرف بزنی.
مشتری رو قانع کنی: وقتی بدونی مشتری به چی اهمیت می‌ده، میتونی با حرف‌هات اونو قانع کنی که محصول یا خدمات تو بهترین گزینه برای اونه.
با مشتری‌ها رابطه برقرار کنی: با دیسک یاد می‌گیری که چطور با مشتری‌ها رابطه برقرار کنی و اونا رو به مشتریای وفادار تبدیل کنی.
مثلا مشتریای که خیلی عجله داره و زود تصمیم می‌گیره، با مشتریای که دوست داره همه چی رو دقیق بررسی کنه، فرق داره. پس باید با هر کدومشون به یه روش برخورد کرد.
حالا بیا یه کم ساده‌تر این موضوع رو برات توضیح بدم:
فکر کن دیسک یه نقشه گنجه که بهت نشون می‌ده تو دنیای فروش کجاها گنج پنهان شده! با این نقشه میتونی راحت‌تر به هدف‌هات برسی و فروش بیشتری داشته باشی.
مهم‌ترین نکته اینه که دیسک فقط یه ابزاره و نباید بهش خیلی تکیه کنی. آدم‌ها پیچیده‌تر از این حرفان که بشه با یه تست شخصیتشون رو کامل شناخت. ولی به هر حال دیسک یه نقطه شروع خوبیه تا خودت رو بهتر بشناسی و مهارت‌های فروشیت رو تقویت کنی.
بیا بیشتر در مورد دیسک و فروش حرف بزنیم!
دیسک و مشتریان خاص؛ هر مشتری یه دنیاست!
حالا که فهمیدیم دیسک چیه و چه کمکی بهمون می‌کنه، بیا یه کم دقیق‌تر به انواع مشتری‌ها و نحوه برخورد باهاشون بپردازیم.
مشتری D (Dominance): این دسته از مشتری‌ها رو میشه با کلمه‌های “قدرتمند”، “تصمیم‌گیرنده” و “نتیجه‌گرا” توصیف کرد. اونا دوست دارن سریع به نتیجه برسن و به جزئیات زیاد اهمیت نمی‌دن. برای این دسته از مشتری‌ها باید:
مستقیم و صریح باشی: دور حرف زدن‌های حاشیه‌ای رو خط بکش و مستقیم برو سر اصل مطلب.
مزایای محصولتو بهشون نشون بده: بهشون بگو محصولت چطور میتونه بهشون کمک کنه تا به اهدافشون برسن.
بهشون زمان کم بدی: این افراد صبر زیادی ندارن، پس خیلی سریع بهشون پیشنهاد بده و منتظر جوابشون نباش.
مشتری I (Influence): این دسته از مشتری‌ها اجتماعی، خوش‌بین و اهل ارتباط هستن. اونا دوست دارن در مورد محصول با بقیه صحبت کنن و نظرشون رو بگن. برای این دسته از مشتری‌ها باید:
جو صمیمی ایجاد کنی: باهاشون شوخی کن، داستان تعریف کن و بهشون نشون بده که باهاشون همذات‌پنداری می‌کنی.
بهشون اجازه بده که سوال بپرسن: اونا دوست دارن در مورد محصول اطلاعات زیادی داشته باشن.
بهشون بگن که محصولت چقدر خاص و منحصر به فرد است: این افراد به چیزهای جدید و متفاوت علاقه دارن.
مشتری S (Steadiness): این دسته از مشتری‌ها آرام، صبور و اهل همکاری هستن. اونا دوست دارن همه چیز رو قبل از تصمیم‌گیری بررسی کنن. برای این دسته از مشتری‌ها باید:
صبور باشی: بهشون زمان بده تا تصمیم بگیرن.
بهشون اطمینان بده: بهشون بگو که محصولت قابل اعتماده و کیفیت بالایی داره.
بهشون نشون بده که بهشون اهمیت می‌دهی: این افراد به روابط طولانی‌مدت اهمیت می‌دن.
مشتری C (Conscientiousness): این دسته از مشتری‌ها دقیق، تحلیل‌گر و اهل کیفیت هستن. اونا دوست دارن همه چیز رو به صورت منطقی بررسی کنن. برای این دسته از مشتری‌ها باید:
اطلاعات دقیق و فنی بهشون بدی: بهشون آمار و ارقام بده و به سوالات فنی‌شون پاسخ بده.
بهشون تضمین بده: بهشون بگو که محصولت با استانداردهای کیفی مطابقت داره.
بهشون نشان بده که محصولت قابل اعتماد است: این افراد به برندها و محصولاتی که سابقه‌ی خوبی دارن، اعتماد می‌کنن.
دیسک و تیم فروش؛ موفقیت در کنار هم
دیسک فقط برای شناخت مشتری‌ها نیست. با استفاده از دیسک میتونی تیم فروش خودت رو بهتر بشناسی و از پتانسیل‌های هر کدوم از اعضای تیمت استفاده کنی. مثلاً اگه یکی از اعضای تیمت بیشتر اهل ارتباط با مشتری‌هاست، میتونی اون رو مسئول جذب مشتری‌های جدید کنی. یا اگر یکی دیگه از اعضای تیمت بیشتر اهل تحلیل و بررسی هست، میتونی ازش بخوای که روی توسعه‌ی محصولات جدید کار کنه.
حالا نوبت توئه که با استفاده از دیسک، مهارت‌های فروشیت رو تقویت کنی و به موفقیت بیشتری برسی!